Aktualności

Cyfrowa ucieczka do przodu i powrót do sprawdzonej przeszłości. Dwa sprzeczne i bardzo skuteczne w kryzysowych czasach modele sprzedaży

clear marble on brown rock

Pandemia COVID-19 uruchamia nowe, zrazu niezauważalne, trendy w sektorze handlu, które mają zaskakujące, pozornie wykluczające się cechy. Jedna ich grupa to trendy pro-rozwojowe, stawiające na nowoczesność, jako remedium na zagrożenie firm i rynku. Inne są diametralnie odmienne. Polegają na sięganiu przez firmy po instrumentaria z czasów początku transformacji i przezwyciężania dziedzictwa gospodarki socjalistycznej, wychodząc jakby z wczesnych lat dziewięćdziesiątych. Ich cecha wspólna to sięganie po bardzo pierwotne formy dystrybucji i sprzedaży detalicznej. Oto przykład takich dwóch, nabierających dynamiki procesów, zasługujących chyba na określenie mianem trendów – niezgodnych ze sobą.

Pierwszy to powszechne niemal sięgnięcie po instrumenty technologiczne przez firmy nowoczesne, mające już po temu doświadczenie i decydujące się na zmianę proporcji tych instrumentów i całej strategii sprzedażowej i komunikacyjnej. Następuje w ten sposób zwiększenie ilości punktów styku z rynkiem, czyli przekonfigurowanie swoich kanałów sprzedaży i komunikacji. Firmy handlowe, tak żywnościowe, jak i (przed wszystkim) non-food’owe, sięgają masowo po strategie omnichannelowe, mające skompensować ograniczenia sanitarne skutkujące zablokowaniem podstawowych procesów handlowych w offline’owej przestrzeni sprzedaży nowoczesnych, dużych firm. Im większe obiekty , tym ograniczenia zadziałały bardziej dotkliwie i tym widoczniejszy i skuteczniejsze było przesunięcie ku technologii. Proces ten utrzymuje się, co pokazują „eksplozje” dynamiki sprzedaży przez kanały zdalne. Nastąpiła szybko i skutecznie rozwijająca się kompensacja strat i zarazem efekt zarażania rynku pomysłami korzystania z takich instrumentów. Uwidoczniła się zmiana jakościowa w zakresie e-commerce i technik z nim związanych w sferze komunikacji, marketingu, obsługi sprzedaży i zakupu.

Różnorodne koncepty e-commerce pozwoliły utrzymać ruch w sektorze, wpłynęły korzystnie na spowolnienie, a nawet zatrzymanie procesu utraty pracowników. Co więcej w znaczącym stopniu przywróciły zakłócony dostęp klienta do miejsc zakupu, tyle że dostęp wirtualny. Wzbudziły też ogromną presję na przekwalifikowanie pracowników oraz oczekiwania i projekty kształceniowo-szkoleniowe by sprostać popytowi na potrzebne kompetencje. Zainicjowany został też proces zmiany w obszarze edukacji i zdobywania kwalifikacji zawodowych (czego przejawem jest m.in. ten projekt) przez wiązanie firm handlowych ze sferą edukacji.

Z drugiej strony pojawił się trend powrotu do bardzo prostych ofert, adresowanych do niezamożnych klientów. W tym świetle ponowiona po roku deklaracja ekspansji w Polsce firmy Mere jej koncepcji hard dyskontu, przestaje być czymś incydentalnym, a staje się symptomem większego zjawiska. Rynki lokalne i wzorowane na latach 90-tych sposoby sprzedawania niektórych kategorii produktów wskazują na proces (może już trend) przeciwstawny kryzysowej eksplozji technologicznej. Okazuje się, że powstaje znacząca luka rynkowa dla firm o bardzo prostym, adresowanym do ludzi ubogich, często wykluczonych cyfrowo i zagrożonych pogorszeniem statusu materialnego profilu ofertowym. To jest systemowy efekt reakcji na określony etap cyklu koniunkturalnego zaostrzonego pandemią COVID-19. Tak czy inaczej mamy do czynienia z nowym zjawiskiem, które trzeba zbadać. (im szybciej, tym lepiej) oraz wypreparować zeń proces kreowania się kompetencji i kwalifikacji potrzebnych do realizacji nowych misji, nowych firm. Nowych, bo bardzo starych i zapomnianych – taki to paradoks.

Nie tylko powrót sieci Mere do pomysłu obecności na polskim rynku, znaczy ten drugi trend. Jest bowiem i tak, że szereg sklepów tradycyjnych i sieci lokalnych czy firm działających na bazarach coraz śmielej wychodzi ze skromną i tanią, ale dającą szanse na tanie zrobienie zakupów (a tym samym dużych obrotów) ofertą. W tym zjawisku mieszczą się także firmy specjalizujące się w znacząco tańszych ofertach azjatyckich, czy rodzimych wykorzystujących lokalnych producentów. Podobno, bo trzeba to zbadać, dobrze mają się w kryzysie lokalne sieci pracy nakładczej. Okazało się oto, że do niedawna powoli zapominane marginalia rozwoju naszego rynku, odnalazły się w dobie pandemijego zagrożenia (i chyba nieuniknionej recesji) Nie jest to i chyba nie będzie main stream przyszłości, bo rynek konsumpcyjny rozwijał się raczej poprzez tendencję do podwyższania swego profilu ofertowego i wystarczająco się umocnił. Ponadto, jak widać, sięgnięcie po nowoczesność daje efekty, ale owa – nazwijmy ją tak – hard-dyskontyzacja jest zjawiskiem zauważalnym, wszczepiającym w mechanizm sektora handlu procesy stające się trendami. Bo firmy handlowe i produkcyjne, które zdecydują się na działalność w ramach tego modelu będą walczyć o zajęcie trwalszej pozycji konkurencyjnej. I tego już chyba odwrócić się nie da i nie warto.

Powyżej opisany proces, spowodowany nieuniknionym poszerzaniem się marginesu niedostatku i zagrożenia dochodów ma chyba mocne podłoże. To ważny temat badawczy, jako że nie tylko sieci hard-dyskontowe sięgną po nowe szanse. Kandydaci do tej gry rynkowej to nie tylko hard-dyskont typu sieć Mere, ale także handel tradycyjny. A skoro tak, czyli skoro „skromna oferta i niska cena to nasz znak” to zaczną proces ów dostrzegać silne i dobrze zakotwiczone na tzw. prowincji systemy franczyzowe. Nie jest więc fantasmagorią pytanie, czy tzw. premiumizacji handlu nie zaczyna na poważnie towarzyszyć proces powstawania jego przeciwwagi, czyli hard-dyskontyzacja. Typ polityki socjalnej i rodzaje zagrożeń tworzą rozpoznawalną już synergię, a wzmocnieniom rynkowym może zacząć towarzyszyć wzmocnienie polityczne, jako że polityka naszego państwa staje się wyraźnie pro-plebejska.

Pauperyzacja (nieunikniona, wbrew zawołaniom polityków) wielu środowisk umocni ten typ handlowania i doda mu pozaekonomicznych wzmocnień. Na lepsze czy gorsze czasy – zobaczymy. W każdym razie będzie to nowe, uzupełaniające zmienioną sytuację rynkową handlowanie, wymagające nowych umiejętności, kwalifikacji i kompetencji. Powstanie znaczące wyzwanie cenowe dla całego handlu, w tym głównie dla sieci dyskontowych, które co jak co, ale ostatnią dekadę poświęciły na podźwignięcie swego profilu i udane zbliżenie się do supermarketu, za rozsądną cenę. Czyżby miały to uczynić daremnie? Zapowiada się więc bardzo ciekawy obraz rynku. Z całą pewnością mało statyczny. To samo tez dotyczy kwalifikacji i kompetencji pracujących w nim ludzi. Klientela sklepów niskiego profilu, czyli produktów najniższych cen i wątpliwego statusu jakościowego będzie się poszerzać. Trudno ten proces wartościować – on po prostu jest i wywrze piętno nie tylko na funkcjonowaniu sektora handlu, ale i na sektorach z nim związanych, czyli na całej gospodarce.

Obydwa procesy zaznaczą się w strukturze i dynamice popytu na pracę, czyli w zapotrzebowaniu na określone kompetencje i kwalifikacje. Powstaną więc swoiste dla czasu „dołka” w cyklu koniunkturalnym wzmożonego pandemią nowe kanały przepływu ludzi wewnątrz sektora. Mieć będziemy do czynienia nie tylko problem utraty miejsc pracy i spadku wysokości płac w wielu segmentach i na wszystkich niemal poziomach zatrudnienia w handlu. Zdynamizuje się bowiem podejmowanie nowych stanowisk, nabywanie nowych kompetencji, często z poziomów niższych niż osiągnięte przedkryzysowe statusy zawodowe. Będzie to zapewne nie tylko i nie głównie ruch w górę, ale i ruch w dół. Z firm o wysokim poziomie technicznym i kulturze organizacyjnej pracy w offline, do firm o poziomie prymarnym, powiedzmy bliskim hard-dyskontowi w kanonicznym wydaniu.

Nie wszyscy będą mogli i potrafili dostosować się do nowych wymogów zmiany w wypracowanym w ciągu ostatnich dwóch dekad trendzie „wyższej półki”. Wielu będzie musiało się wiele nowego nauczyć, więc potrzebna będzie diagnoza kwalifikacji i kompetencji. Także stylu pracy na stanowiskach i w otoczeniu zadań do niedawna niedoświadczanych – in plus i in minus. Warto więc zbadać, jaka może być skala zjawiska przepływu ludzi zmuszonych kryzysem do podjęcia nowych zadań, podobnie jak i firm zmuszonych obniżyć swój profil. Wejście konceptu hard-dyskontowego firmy Mere jest znakiem czasu i zjawiskiem, którego w żadnym wypadku lekceważyć nie wolno, bo jest ono szersze niż na pierwszy rzut oka może się wydawać.

dr Maria Andrzej Faliński

KONTAKT

ul. Trębacka 4, 00-74 Warszawa
t: +48 22 6309611 f: +48 22 6309725

.

© 2019-2022 Krajowa Izba Gospodarcza Centrum Promocji Sp. z o. o. Wszelkie prawa zastrzeżone.