Aktualności

Książki, ubrania, elektronikę, a nawet produkty spożywcze – te i wiele innych produktów można kupić w sieci. Do tej pory z takiej opcji zakupów korzystali głównie milenialsi i przedstawiciele pokolenia Y. Obecna sytuacja skłania jednak coraz liczniejsze grupy konsumentów do zakupów on-line. Nawet robiąc zakupy w tradycyjny sposób, klienci korzystają z oferty samoobsługowej, nie tylko sami zapełniając koszyki wybranymi przez siebie produktami ale również płacąc w automatycznych kasach. Czy w dzisiejszym świecie jest jeszcze zatem miejsce dla handlowców?

Naturalnie, że tak.

Czy rola handlowca – sprzedawcy ograniczy się w przyszłości tylko do zamawiania i wysyłania zakupionych towarów oraz zapełniania półek sklepowych? Zdecydowanie nie.

Kim zatem będą przedstawiciele zawodów kupieckich w najbliższych latach?

1. Ekspertami w konkretnej branży

W Niemczech jest kilkanaście zawodów „handlowych”, których można się uczyć w dualnym systemie kształcenia. Adepci tych zawodów obok wiedzy czysto „sprzedażowej” zdobywają również szerokie kompetencje specjalistyczne z różnych dziedzin. I tak młodzież uczy się nie tylko zawodu florysty, optyka czy technika farmacji, ale również kupca-sprzedawcy w branży IT, eksperta od sprzedaży towarów muzycznych czy fotograficznych, sprzedawcy artykułów motoryzacyjnych. Jest to bardzo ważny aspekt, który powinniśmy wziąć pod uwagę również w Polsce, ponieważ w dzisiejszych czasach mamy do czynienia ze świetnie poinformowanym, świadomym klientem, który pozyskuje wiele kluczowych informacji o produktach w sieci, od inflencerów i specjalistów. Od sprzedawcy oczekuje – nie tylko w przestrzeni B2B, ale również w kontaktach B2C – wiedzy eksperckiej na wysokim poziomie.

2. Doradcami klienta

Współczesny klient jest bardzo wymagający. Szukając towarów chce się dobrze bawić, otrzymywać oferty dostosowane do swoich potrzeb, realizować swoje zakupy łatwo i szybko. Sprzedawca, aby móc sprostać tym wymaganiom, musi zdobyć wszechstronną wiedzę z zakresu psychologii, nowych digitalnych technologii związanych z identyfikacją klienta (np. rozwiązań RAIN-RFID), marketingu, logistyki, dekoracji wnętrz.

3. Specjalistami od omni-channel

Oczywistym jest, że klienci dokonują dziś zakupów nie tylko w sklepach tradycyjnych, ale coraz częściej w sieci. I nie mówimy tu tylko o sklepach internetowych, ale również o sprzedaży za pośrednictwem mediów społecznościowych. W Niemczech istnieje zawód (nauczany również w systemie dualnym) przygotowujących ekspertów w tej dziedzinie. Kaufmann fur Onlinekommunikation jest specjalistą od content marketingu, mediów społecznościowych, posiada wiedzę z zakresu IT i umiejętności potrzebne w sprzedaży tradycyjnej.

Wyzwania są więc duże. Jeśli jednak uda się wyposażyć osoby zajmujące się sprzedażą w nowoczesne kompetencje, handlowiec stanie się w przyszłości nie tylko jednym z najbardziej poszukiwanych, ale również najbardziej atrakcyjnych zawodów.

Joanna Wierzbicka – Grajek
Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa (AHK Polska)